Агентство страхового консалтинга

Статистика
Архив записей

Каталог статей

Главная » Статьи » Статьи Дмитрия Зотова

Страховой рынок глазами ТОП-менеджеров страховых компаний
Что вы можете сказать о новых страховых нишах? Насколько выгодней создавать собственные страховые продукты, чем участвовать в лоббистских схемах?

Мачей Шишко, глава правления СГ «PZU Украина»: Обязательные виды страхования не настолько привлекательны для страхового бизнеса. Его рентабельность в таких видах страхования колеблется в пределах нуля. И вМачей Шишко мировой практике можно найти немного примеров, когда обязательный вид страхования является доходным.

В любом виде бизнесе для его развития чуть ли не определяющую роль играет конкуренция. В том числе и в страховании. Если лишить страховой рынок конкуренции, например, создав государственную компанию, - это приведет лишь к ухудшению ситуации в первую очередь для клиентов. Именно конкуренция заставляет страховщиков постоянно оптимизироваться, улучшать собственные внутренние процессы, становиться еще более полезной для клиентов.

Я считаю, что лучшими являются те страховые продукты, которые действительно востребованы клиентами, а не являются обязательными условиями для чего-либо. Лучший вариант страхового бизнеса – это честные и прозрачные взаимоотношения между страхователем и страховщиком. В идеале клиент четко понимает свои риски и перекладывает их на страховую компанию, которая осознанно принимает их на себя и соответственно оценивает. 51% нашего портфеля по КАСКО – это клиенты с незалоговыми машинами, которые самостоятельно приняли решение о страховании. Конечно, мы работаем и с банками, страхуя кредитные машины, работаем и по обязательным видам страхования, но наиболее ценными для всего страхового рынка являются именно первая категория застрахованных. Наш основной бизнес построен именно на сознательном страховании и сознательных клиентах.

Максим Туз, председатель правления СК «Арсенал Страхование»: Создавать собственные страховые продукты выгодно, это дает возможность быть первыми в определенном сегменте страхования.

Расскажите, пожалуйста, насколько сложно удерживать сейчас уровень страховых премий, какие факторы способствуют оттоку клиентов?

Мачей Шишко, глава правления СГ «PZU Украина»: В теории, постоянный рост страховых премий компании не нужен. На практике, украинские страховые компании пока не вышли на уровень оборота, который способен покрыть расходы на операционную деятельность компании. Речь идет не о мелких игроках, а о крупных универсальных компаниях, которые работают с различными каналами продаж и предоставляют большой перечень страховых продуктов. Поэтому украинские страховые компании просто вынуждены набирать обороты, думать не только о своей платежеспособности, но и постоянно увеличивать продажи. При этом их основная задача – не только оптимизация своих административных расходов, но и увеличение всего рынка страхования. А рост требует инвестиций. Только достигнув определенного уровня развития, компания может больше не расти, остановившись на определенном уровне доходности. Конечно, многое зависит от ожиданий акционеров. В практике любого бизнеса практически всегда владельцы компании ставят новую планку для достижений. Хотя это не всегда означает требование роста продаж.

Бизнес-процесс в страховании, в отличие от обычного бизнеса, построен по иному принципу: компания получает предоплату за услугу, которая может быть оказана в будущем. «Утром – стулья, днем – деньги». Поэтому снижение темпов роста платежей или даже их сокращение, которое стало заметно у некоторых страховщиков по итогам прошлого года, - это результат того, что ранее компании получили много клиентов в высокоубыточных видах страхования.

Если клиентский портфель качественный, хорошо сбалансирован, задача страховщика обеспечить высокое удержание таких клиентов, не допустить оттока клиентов. Для этого важно понимать, какими факторами они руководствуются, принимая решение о страховании и выборе страховой компании.

Безусловно, самым важным фактором для клиентов до сих пор остается цена. По нашим опросам, которые оценивают степень удовлетворенности клиента после урегулирования страхового случая по полисам КАСКО, около 93% опрошенных удовлетворены качеством обслуживания компании. Количество отказов в выплате компенсации у компании – вообще мизерное. И 85% клиентов готово продолжить сотрудничество с компанией. А пролонгируют договора только 60-70% застрахованных.

Но не только стоимость полиса имеет определяющее значение для клиентов. Не менее важно, что именно входит в структуру страховой услуги компании, что и как она предлагает своим клиентам. Наличие хорошего предложения с дополнительным сервисом и высоким уровнем обслуживания всегда дает преимущество в борьбе за клиента.

Привлекательность страхования для потребителя – это сочетание хорошего предложения, цены и доступности компании. Такое сочетание актуально как для физлиц, так и для корпоративного клиента. Имея хорошее предложение с конкурентной ценой, доступная страховая компания должна подтвердить качество своей работы при урегулировании страховых случаев. Отработав каждый фактор из вышеперечисленных, компания не будет иметь оттока клиентов.

Сам страховщик может отказаться принимать на страхование корпоративного клиента. Существуют целые отрасли, которые в ответ на свои тендерные запросы по страхованию получают минимальное количество предложений. Например, в прошлом году в Польше такая ситуация была в целлюлозно-бумажном производстве из-за частых пожаров. Там уже не шла речь о вероятности убытка, наличие которой просто необходимое условие для страховой отрасли. Наша компания уже в этом году не смогла принять на страхование логистическую компанию, которая, не имея опыта работы на рынке, сразу заявила миллиардные обороты перевозок.

Физлицам в страховании отказывают очень редко. Для людей, у которых есть высокая вероятность наступления страхового события, при формировании тарифа включаются повышающие коэффициенты. Это и позволяет ограничивать рост количества нерентабельных клиентов.

Максим Туз, председатель правления СК «Арсенал Страхование»: Страховые премии – один из наиболее динамичных показателей для нашей компании. По итогам 2011 года их рост превысил 140%, что привело к увеличению платежей со 138 млн.грн. до 344 млн., а объем страховых возмещений достиг почти 36 млн.
При этом, скажу, что наша компания создана не для продажи, а для получения прибыли. Для нас нет необходимости создавать иллюзию бизнеса. За счет этого мы не удерживаем, а расширяем клиентскую нашу базу.

Оттоку клиентов способствуют многие факторы - экономическая ситуация в стране, покупательская способность, отчасти конкуренция, низкая культура страхования, которая сейчас активно растет, но при этом, все же, остается на недостаточном уровне.

В нашей компании расширение клиентской базы происходит и за счет программ лояльности, существующих в компании. Они привлекательны как потенциальным, так и существующим клиентам компании. Программа лояльности дает возможность не только экономить на услугах, которые предоставляют партнеры компании владельцам наших карт, но и возможность приобретения VIP-статуса, при котором за клиентом закрепляется отдельный менеджер. Это позволяет более оперативно решать возникающие вопросы.

Если затронуть тему проблемных зон страхового бизнеса, то основная проблема – это нехватка профессионалов.

Для СК «Арсенал Страхование» очень большое значение имеет команда. Мы собрали молодых, амбициозных людей, которые готовы и хотят зарабатывать. Мы со своей стороны разработали комплексную систему премирования и бонусов, которая себя полностью оправдывает и является хорошим стимулом для сотрудников компании.

Не менее важная проблема – низкая страховая культура потребителей, нехватка знаний и опыта страхования. Наша компания несет некую социальную миссию по становлению страхового рынка в Украине, стараясь повышать культуру страхования путем развития системных продаж.

Олег Вовченко, генеральный директор СК «АКТИВ – ГАРАНТ»: Главный фактов, способствующий оттоку клиентов - это, конечно, же страховые выплаты (их полнота и своевременность). Клиент стал более прагматичным и не готов переплачивать за эксклюзивный клиент-сервис и дорогие офисы. Главное, чего человек ожидает от компании – защиту в результате наступления страхового события. Гарантия выплат, оперативность, ответственность, отсутствие излишней бюрократии – вот факторы, которые обеспечивают лояльность по отношению к страховой компании.
 
По материалам сайта: http://www.autoexpert.in.ua
Категория: Статьи Дмитрия Зотова | Добавил: president (11.04.2012)
Просмотров: 1149 | Теги: интервью ТОП-менеджеров страховых к | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *: